Por qué tener un Plan de Acción Comercial (Parte 1)

Un proceso fundamental como gestores de nuestro negocio es evaluar la eficacia y rentabilidad de las acciones realizadas. En el ámbito comercial o de ventas podemos enfrentarnos  a diferentes escenarios desde la caída al aumento de las ventas en el que influyen factores internos y externos a la empresa.

Dentro de los factores internos, y de aquellos sobre los que la empresa puede ejercer una influencia de modo directo o indirecto, cabe preguntarse si estamos aprovechando todo nuestro potencial en pro de la consecución de nuestro objetivo.

¿Es necesario que mi negocio cuente con un Plan de Acción Comercial?

En mi opinión el Plan de Acción Comercial es precisamente una de las principales herramientas operativas en las que reflejan los valores, visión, objetivos y estrategias de la empresa. No contar con un plan adecuado a las circunstancias internas y de los mercados en un billete al fracaso, un error que podríamos resumir en la frase “No plan, no business”.

¿Qué aspectos debe recoger un Plan de Acción Comercial?

En primer lugar  a la hora de abordar su diseño debemos comenzar por entender y darle sentido dentro del Plan Estratégico de la compañía, es decir, su principio fundamental debería ser la coherencia. No hacerlo supone “hacer la guerra” por tu cuenta cuando el éxito  y la fuerza dependen del equipo.

EquipoDebemos conocer y tener muy claro cuál es el entorno en el cual desarrollamos nuestra actividad (cliente, mercado, competencia…), así como de la empresa (producto, margen, precio, políticas, capacidades…).

Una vez hemos comprendido nuestro punto de partida debemos plantear unos objetivos ESMARTA (específico, medible, acordado, realista, temporal y ambicioso), dividiendo a su vez estos objetivos en pequeños objetivos que nos lleven a nuestro objetivo a largo plazo (1 año), repartiendo cuantitativamente entre productos y áreas de ventas.

[pullquote align=”right”]La integración es fundamental para aunar fuerzas[/pullquote]A partir de ese momento podemos tener claro que acciones deberemos plantear a nivel general y por cada segmento de clientes. Dentro de cada segmento, en función de la importancia de cada uno de ellos, todos los PAC y sus acciones deben ser consensuados en su confección, por lo que es importante la participación de todos los miembros del equipo comercial, garantizando que estas son conocidas por todos ellos, adquiriendo para ello compromisos de realización de todas y cada una de ellas en las fechas acordadas.

Todo esto nos lleva a considerar la Cuenta de Resultados (gastos – ingresos) y nuestro cuadro de mandos como herramientas fundamentales ya que nos fijarán el rumbo para pilotar nuestro barco.

Estas cuestiones que parecen obvias son, y así he podido comprobarlo a lo largo de mi carrera, ignoradas por las empresas o quedan en papel mojado.  Podría poner como ejemplo uno de los últimos casos llegados a mi mesa, en la empresa no existía una dirección y liderazgo claro, cada área fijaba sus particulares objetivos sin que existieran herramientas de coordinación  lo que les llevó a perder oportunidades de venta, a realizar ventas a precio de coste e incluso con margen negativo, cayendo en una espiral en la cual cuanto más vendían más pérdidas tenían.

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Enrique Carvajal Zaera

Sales & Marketing Manager en Sizet Group. Especialista en la gestión integral de negocios y unidades autónomas, ha desarrollado gran parte de su carrera profesional en el campo del marketing y comunicación.

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